Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, doanh nghiệp không chỉ cần xây dựng thương hiệu mạnh mà còn phải đảm bảo sản phẩm xuất hiện đúng nơi – đúng lúc – đúng cách trước người mua. Đó chính là vai trò của Trade Marketing.
1. Trade Marketing là gì?
Trade Marketing là hoạt động marketing tập trung vào kênh phân phối nhằm thúc đẩy việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến điểm bán và từ điểm bán đến tay người mua hàng.
Nói đơn giản, nếu Brand Marketing khiến người tiêu dùng muốn mua, thì Trade Marketing giúp người mua dễ mua hơn tại điểm bán.
Mục tiêu chính:
-
Tăng độ bao phủ sản phẩm trên kệ hàng
-
Tăng doanh số tại điểm bán (offline & online)
-
Thúc đẩy nhà bán lẻ ưu tiên trưng bày và bán sản phẩm
-
Tối ưu trải nghiệm mua hàng
Ví dụ:
-
Sản phẩm được trưng bày ở vị trí dễ thấy trong siêu thị
-
Chương trình khuyến mãi dành riêng cho cửa hàng, đại lý
-
POSM (standee, wobbler, kệ trưng bày…) tại điểm bán
2. Khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing
| Tiêu chí | Trade Marketing | Brand Marketing |
|---|---|---|
| Mục tiêu | Thúc đẩy bán hàng tại kênh phân phối | Xây dựng hình ảnh thương hiệu |
| Đối tượng chính | Nhà phân phối, đại lý, điểm bán | Người tiêu dùng cuối |
| Phạm vi | Điểm bán, kênh phân phối | Truyền thông đại chúng |
| Công cụ | Trưng bày, khuyến mãi, POSM | TVC, social media, PR |
| Kết quả | Doanh số ngắn hạn | Giá trị thương hiệu dài hạn |
→ Hai mảng này không tách rời, mà cần phối hợp chặt chẽ để tối ưu hiệu quả kinh doanh.
3. Các đối tượng của Trade Marketing
3.1. Nhà phân phối (Distributor)
-
Đơn vị trung gian giữa doanh nghiệp và điểm bán
-
Trade Marketing hỗ trợ bằng chính sách chiết khấu, thưởng doanh số
3.2. Điểm bán lẻ (Retailer)
-
Siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạp hóa, shop online
-
Mục tiêu: ưu tiên trưng bày, bán sản phẩm của doanh nghiệp
3.3. Nhân viên bán hàng
-
Người trực tiếp tư vấn, giới thiệu sản phẩm
-
Được hỗ trợ bằng chương trình thưởng, đào tạo, công cụ bán hàng
3.4. Người mua hàng tại điểm bán
-
Quyết định chọn sản phẩm nào trên kệ
-
Là đối tượng quan trọng nhất mà Trade Marketing tác động trực tiếp
4. Phân biệt người tiêu dùng và người mua hàng
Trong Marketing nói chung và Trade Marketing nói riêng, người tiêu dùng và người mua hàng không phải lúc nào cũng là một.
Người tiêu dùng (Consumer)
-
Là người sử dụng sản phẩm
-
Quan tâm đến chất lượng, trải nghiệm, lợi ích lâu dài
Người mua hàng (Shopper)
-
Là người ra quyết định mua tại điểm bán
-
Bị ảnh hưởng bởi giá, khuyến mãi, trưng bày, sự tiện lợi
→Trade Marketing tập trung mạnh vào người mua hàng, vì họ là người quyết định sản phẩm nào được đưa vào giỏ hàng tại thời điểm mua.
Tùy vào quy mô và mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn marketing agency phù hợp để triển khai Trade Marketing và Brand Marketing đồng bộ.