Nhân viên salesman là người tiếp xúc trực tiếp với các khách để thúc đẩy hành vi mua hàng. Nếu khách hàng không hài lòng hoặc có những ấn tượng không tốt với nhân viên salesman, họ có thể sẽ không bao giờ quay lại sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty mặc dù nó có tốt đi chăng nữa. Chính vì như vậy, các công ty thường phải đầu tư nhiều vào chính sách đào tạo cho nhân viên salesman. Một nhân viên salesman đòi hỏi rất nhiều kỹ năng sale cơ bản và cả đạo đức nghề nghiệp để có thể đủ các tiêu chuẩn “chinh chiến” trong cuộc đua để tạo doanh thu cho công ty. Trong đó, hiểu về các cấp độ bán hàng là bí kíp giúp các salesman chinh phục khách hàng mục tiêu tùy theo từng ngành hàng và sản phẩm. Vậy 6 cấp độ trong bán hàng là gì, hãy cùng Hugs Agency tìm hiểu qua bài viết dưới đây.
1. Cấp độ 1: Năn nỉ bán
Không cần phương pháp, không cần kỹ năng, mặc kệ kinh nghiệm, cứ gặp khách hàng thì năn nỉ bán. Chị mua dùm em, cô mua dùm con, chú mua dùm cháu….cấp độ này người ta bán sự thương hại, làm cho khách hàng mủi lòng, đánh vào cảm xúc từ đó mong người mua giúp đỡ, miễn sao đạt chỉ tiêu là được.
2. Cấp độ 2: Ép bán
Có người mạnh mẽ hơn thì không năn nỉ bán mà là ép mua, tạo áp lực để khách hàng ra quyết định mua hàng. Ăn vạ để sản phẩm đó bắt người ta mua, hoặc hù dọa người mua sắp hết hàng, hết khuyến mãi, hàng hiếm, vé số sắp xổ rồi, balabala…..cách này cũng có hiệu quả nhất định của nó dành cho những khách hàng yếu bóng và ngại phiền phức.
3. Cấp độ 3: Dụ dỗ gạ gẫm để bán
Ở cấp độ này là người bán hàng có khoa ăn nói hơn để dụ dỗ người mua. Anh mua đi, chị mua đi, tôi làm việc này là vì lợi ích của xã hội tốt đẹp hơn, vì giá trị lợi ích của anh chị, vì muốn giúp đỡ bạn bè vv và vv. Khi khơi gợi cảm xúc nhất thời của người mua cũng làm cho khách hàng quyết định bằng cảm tính hoàn toàn để mua hàng. Khách hàng mua vì những lời ngọt ngào và có khi là giả dối của người bán. Và người bán hàng cũng đạt được mục tiêu.
4. Cấp độ 4: Bán đặc tính sản phẩm
Cấu trúc của một sản phẩm là FAB (Feature, Advantage,Benefit) hay FFB (Feature, Function, Benefit) có nghĩa là đặc điểm thành phần cấu tạo nên sản phẩm, sự thuận tiện của sản phẩm hoặc là công dụng của sản phẩm và cuối cùng là lợi ích sản phẩm. Đa số các quảng cáo, tờ rơi hay nhãn sản phẩm đều viết về đặc tính sản phẩm, thành phần, hoạt chất hay nguyên liệu sản phẩm. Ví dụ: Laptop màn hình 13″, ram 4G, ổ cứng 500G. Hay là chiếc xe này có thắng ABS, nội thất abc, hay là cái bánh này nó có bột, đường, balabala…..Cũng chính vì vậy mà nhiều người bán nói rất rành về các tính năng sản phẩm, thành phần cấu tạo nên sản phẩm mà không bán được lợi ích của những tính năng đó.
5. Cấp độ 5: Bán lợi ích sản phẩm
Người bán hàng có nghề là người am hiểu “linh hồn” của sản phẩm mình bán. Thực ra khách hàng chỉ mua lợi ích của sản phẩm chứ ít biết nhiều về đặc tính sản phẩm. Ví dụ: Chiếc xe có hệ thống thắng ABS thì công dụng của nó là chống bó cứng phanh, không làm xe bị quay đầu, bị lật đổ ngã khi thắng gấp và quan trọng nhất là nó an toàn cho người sử dụng, bảo vệ tính mạng của người trên xe. Hay là cao hơn nữa cái sản phẩm này nó làm cho người sử dụng an tâm, sang trọng, đẳng cấp hơn….
Sản phẩm giá thành cao thì tập trung vào các lợi ích mang tính cảm xúc hơn như: cái áo này, cái túi xách này thương hiệu nó làm cho người dùng sẽ sang trọng, đẳng cấp, thể hiện được vị thế của người thành đạt….Cây viết Montblanc giá 10 triệu thì bán sự đẳng cấp của nó chứ không cần phải nói nó bền hay công dụng viết tốt. Sản phẩm giá thấp hơn, phân khúc thấp thì tập trung vào lợi ích lý tính, hữu hình thấy được như cái áo này bền hơn, mẫu mã đẹp, dễ mặc, giá rất mềm, dễ giặt mà có khuyến mãi nữa. Cây viết bút bi Thiên Long 2000 đồng thì rẻ và viết rất tốt, công dụng vẫn là viết mà chỉ có 2000 đồng.
6. Cấp độ 6: Không bán
Cấp độ đỉnh cao nhất của bán hàng là bán như không bán, quảng cáo như không quảng cáo, sản phẩm nó “tự chảy” vào thị trường mà ai nghe đến nó cũng thèm khát muốn được mua. Ví dụ: Iphone là một sản phẩm mà biết bao người muốn có, từ người có thu nhập 3 triệu/ tháng cho đến đại gia. Hay bia Heineken cho dù ở quán cóc cho đến nhà hàng sang trọng đều có mặt mà không cần phải tiếp thị, ai cũng muốn uống nó, để chai Ken trước mặt cho hoành tráng… Con người cũng vậy, có nhiều người phải đi xin việc là “bán mình” cho người sử dụng lao động, nhưng cũng có người mà việc làm không hết vì người ta phải tìm, phải mời đến để làm việc với mức lương rất cao. Nhiều người vẫn hay nói rằng giữa ông chủ và nhân viên là sự hợp tác, điều đó đúng. Nhưng có người được mời đến hợp tác còn có người thì xin hợp tác mà người ta không nhận.
Trên đây là 6 cấp độ dịch vụ trong bán hàng. Hãy nhớ rằng: mỗi cấp độ dịch vụ giống như một bậc thang. Một doanh nghiệp thực sự hiểu được ý nghĩa của dịch vụ sẽ không ngừng tìm cách cải tiến để leo lên bậc thang cao nhất, tìm phương pháp bán hàng phù hợp nhất cho sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu, từ đó sẽ đạt được mục tiêu bán hàng như mong muốn. Chúc các bạn thành công và đừng quên theo dõi trang Hugs.agency để tìm hiểu thêm nhiều kiến thức bổ ích về Marketing bạn nhé!