Trong marketing, hiểu được tâm lý, nhu cầu của khách hàng là điều hết sức cần thiết. Nắm các nguyên tắc cơ bản của ngành tâm lý học là yếu tố quyết định đến việc nâng cao hiệu quả cho các chiến dịch marketing và giúp gia tăng doanh thu trong thời gian ngắn. Vậy những hiệu ứng ấy là gì hãy cùng Hugs Agency tìm hiểu 13 hiệu ứng tâm lý ứng dụng trong Marketing qua bài viết dưới đây.
1. Hiệu ứng hào quang
Hiệu ứng hào quang là một thuật ngữ chỉ sự thiên vị của người tiêu dùng đối với một dòng sản phẩm do những trải nghiệm tích cực với các sản phẩm khác cũng cùng một nhà sản xuất. Hiệu ứng hào quang có liên quan đến sức mạnh thương hiệu và lòng trung thành thương hiệu, và đóng góp cho tài sản thương hiệu. Các nhà marketing đã tận dụng hiệu ứng hào quang này để giúp các nhà công ty hay doanh nghiệp phát triển thật tốt một dòng sản phẩm và quảng bá rộng rãi. Khi khách hàng đã thấy đó là một sản phẩm tốt, thì ngoại trừ việc tăng được doanh thu cho mặt hàng này, nó còn khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm khác cùng doanh nghiệp vì họ đã có được suy nghĩ rằng đây là một hãng hàng tốt. Vì tác dụng của nó, hiệu ứng hào quang này được tận dụng khá nhiều và có những thành công nhất định trong các chiến dịch marketing.
2. Hiệu ứng cánh bướm
Nói theo nghĩa đen, nếu một con bướm vỗ cánh giữa một đàn bướm đang đứng yên, thì hành động vỗ cánh này sẽ kéo theo sự vỗ cánh của cả một đàn sau nó. Hiện nay, các phương tiện truyền thông chính là công cụ giúp hiệu ứng cánh bướm trong Marketing hoạt động hiệu quả nhất. Doanh nghiệp có thể tận dụng các kênh này, thực hiện tạo những nội dung độc đáo để quảng cáo sản phẩm, thương hiệu. Nếu nội dung có độ viral, chúng sẽ được lan truyền nhanh chóng giúp nhiều người biết tới thương hiệu hơn.
Để lấy ví dụ cho hiệu ứng cánh bướm, ta có thể nói về Sakichi Toyada. Ông là nhà sáng lập của hãng xe nổi tiếng Toyata, tuy nhiên, ông lại vốn là một người thợ mộc vô tình đi công tác bên Mỹ và nhận thấy rằng trong khi công nghiệp xe hơi của Mỹ đã phát triển và Nhật Bản chưa có dòng ô tô nào và phải nhập khẩu xe từ Mỹ. Ông đã tự sáng tạo và phát triển nên Toyota, trong khi mọi người thì cười nhạo ông, và cuối cùng hiện nay Toyota là một trong những tập đoàn đáng giá nhất hiện tại. Nghe có vẻ không liên quan gì đến hiệu ứng cánh bướm hay marketing nhỉ? Nhưng Toyoda đã thay đổi cái nhìn của toàn thế giới về hàng hóa của Nhật Bản, khiến người toàn thế giới nghĩ rằng mặt hàng của Nhật rất tốt, giúp Nhật bản phát triển kinh tế và có bước đầu thành một trong những cường quốc lúc bấy giờ và cả hiện tại.
3. Hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi lại là một hiệu ứng được áp dụng khá nhiều trong marketing, được sử dụng nhằm mục đích khuyến khích khách hàng mua sản phẩm đắt tiền nhưng vẫn khiến khách hàng vui vẻ vì nghĩ họ được lựa chọn và mua được món hàng tốt với giá hời. Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là Ưu thế bất cân xứng, nó không bắt khách hàng lựa chọn giữa A hay B, mà Hiệu ứng chim mồi sẽ đưa ra 3 phương án A, B và C. Tuy nhiên trạng thái bất cân xứng giữa 3 phương án sẽ điều hướng khách hàng mua sản phẩm mà bạn mong muốn. Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (một “chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn mà không hề hay biết rằng mình vừa bị “móc túi”.
Ví dụ: Khi bạn lựa chọn một nhà hàng để ăn tối. Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho đối tượng khảo sát, một là nhà hàng 5 sao ở khá xa, hai là nhà hàng 3 sao ở ngay trong khu vực. Ngay lập tức mọi người sẽ phân vân với 2 phương án này. Nhưng đó là trước khi “chim mồi” được tung vào, nếu một nhà hàng 4 sao còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện. Ngay lập tức, chim mồi phát huy hiệu quả của mình khi các đối lượng khảo sát nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa, mặc dù tính chất của nhà hàng này không hề thay đổi so với trước khi có sự xuất hiện của “chim mồi”.
4. Hiệu ứng mỏ neo
Bản chất của hiệu ứng mỏ neo là việc mọi người dựa vào những thông tin xuất hiện trước để so sánh cũng như đưa ra quyết định tiếp theo. Trong quá trình đưa ra quyết định, sự neo đậu xảy ra khi các cá nhân sử dụng một phần thông tin ban đầu để đưa ra các phán đoán tiếp theo. Khi một mỏ neo đã được thiết lập, các phán đoán sau đó sẽ được đưa ra dựa trên việc điều chỉnh mỏ neo ban đầu và có xu hướng diễn giải các thông tin khác xung quanh mỏ neo.
Khi bạn đến nơi bán hàng, nếu để ý kĩ bạn sẽ thấy bộ phận marketing thường đặt những sản phẩm có giá thành cao ở nơi bạn dễ nhìn thấy nhất, tạo thành một hiệu ứng mỏ neo trong tiềm thức để bạn so sánh giá với các sản phẩm khác, và kết quả sản phẩm bạn mua sẽ chủ yếu xoay quanh với cái ‘mỏ neo’ đầu tiên bạn nhận được. Hiệu ứng này càng các nhà marketing được áp dụng phổ biến trong việc bán hàng khuyến mãi, việc cho thấy sự chênh lệch khi đặt giá niêm yết lên đầu rồi mới tới giá đã giảm cũng tạo hiệu ứng neo tương tự và có phần hiệu quả hơn so với cách áp dụng phía trên. Nó đã đánh lừa bản thân bạn rằng bạn nên mua sản phẩm khi nó được giảm như vậy.
5. Sleeper Effect (Hiệu ứng ngủ quên)
Hiệu ứng ngủ quên là một hiệu ứng tâm lý liên quan đến sự thuyết phục và có mối liên hệ mật thiết với Hiệu ứng diễn đạt trong viết content marketing. Khi khách hàng xem một mẫu quảng cáo có nội dung tích cực, một sự nhận diện tích cực với thương hiệu sẽ nảy sinh. Tuy nhiên chỉ sau một thời gian ngắn thôi, cảm giác đó sẽ dần vơi đi và biến mất. Nhưng, nếu thông điệp đến kèm theo một điểm nhấn hoặc một liên hệ tri thức mật thiết với đời sống người xem thì sự kết nối với thông điệp đó sẽ tồn tại trong khoảng thời gian dài hơn.
Case study kinh điển nhất cho hiệu ứng tâm lý này là quảng cáo Máy lọc nước Kangaroo và gần đây nhất là Bột giặt Aba. Nếu Kangaroo được nhớ đến như một quảng cáo lặp lại liên tục, gây ra sự chú ý khó chịu đến người xem thì Aba từng được bàn tán sôi nổi bởi những TVC quảng cáo vô duyên, không liên quan. Thế nhưng chính khách hàng cũng không ngờ rằng câu slogan vô nghĩa, gây khó chịu của Kangaroo và loạt quảng cáo kì cục, nhảm nhí của Aba lại đi sâu vào tâm trí của người xem và để lại dấu ấn mạnh mẽ đến thế. Tất cả là nhờ vào Hiệu ứng ngủ quên.
6. Hiệu ứng mồi (Priming Effect)
Hiệu ứng mồi nói về sự ảnh hưởng của thứ tự trước sau. Ví dụ, nếu bạn nhận được một thông tin sẵn là màu xanh, rồi đưa bạn thêm hai thông tin là bầu trời và cây cỏ, bạn sẽ chú ý nhiều hơn vào thông tin của bầu trời so với thông tin cây cỏ. Điều này có nghĩa rằng hiệu ứng mồi đã nhận được thông báo về ‘màu xanh dương’ từ đó hướng sự chú ý của não bộ của bạn về phía ‘bầu trời’ thay vì ‘cây cỏ’.
Các nhà marketer cũng biết tới và lợi dụng hiệu ứng mồi này vào các dự án bán hàng họ đưa ra. Bằng cách mồi sẵn cho khách hàng thông tin về giá bán hay thông tin sản phẩm, nhà marketing có thể hướng khách hàng nhìn lâu hơn vào giá thành sản phẩm hay các chỉ số kỹ thuật của sản phẩm. Mà nhìn càng lâu, càng để ý tới thì tỉ lệ chuyển đồi càng cao và có giá trị bán hàng cao.
7. Hiện tượng Baader- Meinhof
Hiện tượng Baader-Meinhof nói về hiện tượng khi một đồ vật hay một sản phẩm xuất hiện ở khắp mọi nơi bạn nhìn thấy kể từ khi bạn tiếp nhận nó lần đầu tiên. Bạn có thể nhìn thấy sản phẩm đó ở một trung tâm thương mại, hoặc ở một trang web bạn vô tình bấm vào, trên màn hình quảng cáo của TV. Điều này giúp bạn nghĩ rằng nó rất phổ biến và được yêu thích.
Theo PS Mag, hiện tượng Baader-Meinhof (còn gọi là hiện tượng ảo giác tần số) được xảy ra bao gồm hai quá trình. Đầu tiên, bạn sẽ tiếp xúc với đối tượng, rồi vô thức để ý đến nó, rồi dẫn đến sự việc bạn nhận thấy nó ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào, bất cứ ai, sẽ khiến bạn tò mò nhiều hơn về thứ được quảng cáo. Các Marketer đã sử dụng điều này, khi bạn truy cập vào trang web của họ và tìm hiểu về một sản phẩm nào đó, họ sẽ lặp lại sản phẩm này với bạn. Họ sẽ gửi nó lên mail của bạn, hay những quảng cáo bìa nhỏ nhỏ ở những trang web khác. Nó sẽ từ từ thuyết phục bạn và nâng cao tỉ lệ chuyển đổi sản phẩm.
8. Hiệu ứng tương hỗ
Hiệu ứng này nói về sự trao đổi. Nếu người ta làm gì đó miễn phí cho bạn thì ở chiều hướng ngược lại, bạn lại muốn làm gì đó để đáp lại họ. Điều này được chứng minh rất nhiều trong đời sống lẫn công việc, khi họ giúp bạn ở một công việc, bạn đều sẽ có xu hướng tìm cách để giúp đỡ lại họ ở một công việc khác ở một thời gian khác. Đó là một phản ứng tự nhiên đối với con người.
Những người làm quảng cáo và doanh nghiệp đều biết đến điều này và áp dụng nó trong việc tặng quà. Việc tặng những thứ như một chiếc áo, một sản phẩm phụ, một Ebook của bạn không chỉ mang tính quảng cáo sản phẩm hay cho mọi người cơ hội dùng thử sản phẩm cho doanh nghiệp. Việc trao tặng cho khách hàng một sản phẩm miễn phí trước đã được chứng minh rằng nó tăng tỉ lệ chuyển đổi cao, nâng cao doanh số bán hàng và có hiệu quả ổn định.
9. Hiệu ứng lan truyền (Social Proof)
Bạn sẽ có niềm tin vào những gì người thân hoặc bạn bè của bạn đang làm hoặc đang có. Hiệu ứng lan truyền xảy ra trong trường hợp như bạn thân của bạn yêu thích một chiếc váy hay một nhãn hàng, bạn cũng sẽ có xu hướng nhắc đến nó và yêu thích nó nhiều hơn so với những nhãn hàng khác.
Trong marketing, hiệu ứng lan truyền có vai trò quan trọng trong quảng bá sản phẩm. Cách đơn giản và tối ưu nhất để áp dụng hiệu ứng này trong marketing có thể nói đến là doanh nghiệp tự thiết lập một blog và có những bài viết tích cực về sản phẩm của họ, rồi chia sẻ bài quảng cáo ấy đến trang cá nhân. Những người thân quen của bạn không những biết đến sản phẩm và ủng hộ sản phẩm của bạn, họ còn giúp bạn lan truyền nó bằng cách chia sẻ thông tin lên trang cá nhân của họ, và hiệu ứng này cũng tiếp diễn. Đây là một hiệu ứng khá đơn giản và cũng dễ dàng để thực hiện, đồng thời được áp dụng thực tế trong marketing khá nhiều.
10. Sự khan hiếm.
Hiệu ứng khan hiếm là một trong những hiệu ứng tâm lý mạnh mẽ nhất mà con người từng mắc phải. Chúng mạnh đến nỗi khi đã biết “tỏng” mánh lới của người bán hàng, ta vẫn gần như sẵn sàng móc ví ra chi trả cho một món hàng mà ta không thích lắm, chỉ vì nó “sắp hết”. Hiệu ứng khan hiếm được phát biểu đơn giản: “Thứ gì càng hiếm thì càng quý”, đặc biệt khi gắn cho nó một mồi tiềm thức về giá cao và thời gian cụ thể và số lượng sẽ ngày một giảm đi. Hiệu ứng khan hiếm sẽ phát huy tác dụng rất mạnh khi bạn chạy các chiến dịch quảng cáo, bằng cách viết content marketing mời gọi với số lượng có hạn cùng thời gian đếm ngược và hiển thị tồn kho sắp hết (các chương trình flash sales của sàn thương mại điện tử đang vận dụng thủ thuật này rất tốt).
11. Hiệu ứng tâm lý nguyên bản
Hiệu ứng tâm lý học nguyên bản được hiểu theo nguyên tắc: Con người có xu hướng nhớ đến những ý tưởng chung mà nội dung đó chứa đựng hơn là nhớ đến những chi tiết phụ bổ trợ cho nó. Để áp dụng hiệu ứng tâm lý nguyên bản, ta cần có một tiêu đề marketing thật thu hút. Và theo như những khảo sát và thu thập thông tin, với mỗi lần truy cập của một khách hàng, doanh nghiệp có ít hơn 15 giây để gây ấn tượng với họ và khiến họ muốn tìm kiếm lại trang web của doanh nghiệp hay công ty đó. Đây là lúc cần đến một nhà marketing thông minh và chất lượng họ phải dành thời gian để đặt được tiêu đề hấp dẫn và thiết kế trang web làm sao để có thể khiến hiện tượng tâm lý nguyên bản xảy ra. Điều này sẽ khiến họ cơ bản nhớ về những ấn tượng về trang web của bạn và tìm cách truy cập lại trang web của bạn một lần nữa. Nếu làm được điều này, thì marketing này đã thành công được một nửa rồi, còn lại phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm và nhu cầu khách hàng thôi.
12. Hiệu ứng phân nhóm (Clustering)
Con người có giới hạn đối với bộ nhớ của họ, họ không thể nào nhớ hết các nhóm thông tin được. Thường khách hàng sẽ vô thức xếp các sản phẩm vào các nhóm cố định và rõ ràng như sữa, bánh kẹo… Nếu bài viết của doanh nghiệp là một mớ hỗn độn và chẳng thể phân biệt được nhóm nào hay doanh nghiệp đang muốn viết thứ gì, thì thật tệ vì bài viết sẽ trở nên khó đọc, đồng thời không gây được ấn tượng đối với đối tượng khách hàng của bạn. Vậy nên khi viết bài về sản phẩm của doanh nghiệp, các nhà marketing thường sẽ phân nhóm sản phẩm rõ ràng, thay đổi kích thước các đầu mục và trình bày đẹp mắt để bài viết trở nên dễ đọc, dễ hiểu và cũng dễ nhớ hơn rất nhiều.
13. Ám ảnh về mất mát (Loss Aversion)
Ám ảnh về mất mát là một hiệu ứng tâm lý nói về việc con người luôn sợ mất những thứ sẵn có và sẽ tìm cách để có thể giữ chúng lại với mình. Đây cũng là một trong những hiệu ứng quan trọng để có được kết quả marketing hiệu quả.
Một ví dụ cụ thể có thể nhắc đến app học tiếng anh như English idiom & phrases game, họ sẽ cho người dùng sử dụng app miễn phí trong vòng một tháng, rồi yêu cầu họ mua gói để có thể sử dụng định kỳ theo tháng hoặc năm. Đây là một phương pháp marketing thông minh khi cho người dùng trải nghiệm trong một khoảng thời gian ngắn và cho thấy sự hiệu quả của nó. Người dùng cũng sẽ không thích cảm giác mình không được sử dụng nó nữa và có thể bỏ tiền ra để mua gói sử dụng định kỳ của app.
Vận dụng khôn ngoan những thủ thuật, hiệu ứng tâm lý marketing để bán hàng hiệu quả là điều cần thiết để tổ chức dễ dàng chinh phục khách hàng và gia tăng doanh thu. Nhưng hơn hết điều quan trọng nhất vẫn là nền tảng kiến thức, kinh nghiệm và tư duy đổi mới liên tục về hệ thống marketing bán hàng bài bản, chuyên nghiệp; cũng như sự nhạy bén trước những biến động của thị trường để từ đó có những chiến lược sáng suốt hơn khi triển khai các dự án mới.
Xem thêm: Dịch vụ Marketing trọn gói tại Đà Nẵng chỉ từ 3,500,000 VNĐ